Comment faire une bonne première impression lors d'un appel de recouvrement de créances et obtenir la coopération du client:
Découvrez le cadre Fan Dancer, une technique inspirée du burlesque pour recouvrer vos créances
Vous êtes chargé de recouvrer les créances impayées de vos clients. Vous savez que ce n'est pas une tâche facile. Vous devez faire face à des clients réticents, hostiles ou indifférents. Vous devez les convaincre de payer leur facture en retard tout en préservant la relation commerciale. Vous devez être professionnel, courtois et persuasif.
Mais comment faire pour réussir un appel de recouvrement de créances ? Comment faire une bonne première impression et obtenir la coopération du client ? Comment éviter les pièges et les erreurs qui peuvent compromettre votre objectif ?
Dans cet article, nous allons vous présenter une méthode simple et efficace pour maîtriser l'art des appels de recouvrement de créances. Il s'agit du cadre Fan Dancer, inspiré d'une forme de danse burlesque qui utilise des éventails pour créer de la curiosité et du désir chez le spectateur.
Le cadre Fan Dancer se compose de trois étapes :
• La présentation
• La proposition
• La preuve
Chacune de ces étapes a un objectif précis et des techniques à appliquer. Nous allons les détailler dans la suite de cet article.
La présentation
La présentation est la première étape du cadre Fan Dancer. Elle vise à créer un climat de confiance et d'intérêt avec le client. C'est le moment où vous devez capter son attention, établir votre crédibilité et lui montrer que vous êtes là pour l'aider.
Voici quelques conseils pour réussir votre présentation :
• Préparez-vous bien avant l'appel. Renseignez-vous sur le client, son activité, sa situation financière, son historique de paiement, etc.
• Identifiez-vous clairement et poliment. Donnez votre nom, votre fonction et le nom de votre entreprise. Demandez à parler à la personne responsable du paiement ou à son supérieur hiérarchique.
• Expliquez brièvement l'objet de votre appel. Rappelez au client la facture impayée, son montant, sa date d'échéance et les conséquences en cas de non-paiement.
• Soyez positif et empathique. Utilisez un ton cordial et respectueux. Évitez les accusations, les menaces ou les jugements. Montrez que vous comprenez les difficultés du client et que vous cherchez une solution à l'amiable.
• Posez des questions ouvertes pour engager le dialogue. Par exemple : "Quelle est la raison de ce retard de paiement ?", "Quelles sont vos perspectives de trésorerie ?", "Comment pouvons-nous vous aider à régler cette situation ?"
La proposition
La proposition est la deuxième étape du cadre Fan Dancer. Elle vise à présenter au client une offre attractive et personnalisée pour le paiement de sa facture. C'est le moment où vous devez susciter son envie, lui montrer les avantages de votre proposition et lever ses objections.
Voici quelques conseils pour réussir votre proposition :
• Proposez une solution adaptée au profil et aux besoins du client. Par exemple : un échelonnement du paiement, une remise sur les pénalités, une garantie bancaire, etc.
• Mettez en valeur les bénéfices de votre solution pour le client. Par exemple : lui éviter des frais supplémentaires, préserver sa réputation, améliorer sa relation avec ses fournisseurs, etc.
• Anticipez et répondez aux objections du client. Par exemple : "Je n'ai pas les fonds nécessaires", "Je ne suis pas satisfait de votre service", "Je ne reconnais pas cette facture", etc.
• Utilisez des techniques de persuasion pour influencer le client. Par exemple : le principe de réciprocité (faire une concession pour faire avancer la négotiation )
La preuve
La preuve est la troisième et dernière étape du cadre Fan Dancer. Elle vise à confirmer l'accord avec le client et à le faire passer à l'action. C'est le moment où vous devez rassurer le client, lui donner des garanties et lui demander son engagement.
Voici quelques conseils pour réussir votre preuve :
• Résumez les points clés de votre proposition. Rappelez au client la solution que vous lui avez proposée, les bénéfices qu'il en tirera et les conditions de paiement.
• Demandez au client son accord verbal. Par exemple : "Êtes-vous d'accord avec cette solution ?", "Pouvons-nous conclure cet accord aujourd'hui ?", "Puis-je compter sur votre engagement ?"
• Envoyez au client une confirmation écrite. Par exemple : un courrier, un email, un SMS, etc. Mentionnez les détails de l'accord, les modalités de paiement et les pièces justificatives à fournir.
• Suivez l'exécution du paiement. Par exemple : relancez le client si nécessaire, vérifiez la réception du paiement, envoyez un reçu, remerciez le client, etc.
Voilà, vous avez appris à maîtriser l'art des appels de recouvrement de créances grâce au cadre Fan Dancer. En suivant ces trois étapes simples et efficaces, vous pourrez faire une bonne première impression, obtenir la coopération du client et recouvrer votre créance dans les meilleurs délais.
Nous espérons que cet article vous a été utile et que vous l'appliquerez dans vos prochains appels de recouvrement de créances!
Un exemple d'appel utilisant cette technique:
L'agent de recouvrement: Bonjour, je suis Jean Dupont, chargé de recouvrement chez Intercols. Je vous appelle au sujet de la facture n°1234 d'un montant de 5000 euros que vous nous devez depuis le 15 mai. Puis-je parler au responsable du paiement s'il vous plaît ?
La comptable: Bonjour, je suis Marie Martin, comptable chez XYZ Industries. Oui, je suis au courant de cette facture. Nous avons eu un problème de trésorerie ce mois-ci et nous n'avons pas pu la régler à temps.
L'agent de recouvrement: Je comprends votre situation, mais vous savez que cette facture est en retard de plus de 30 jours et que vous encourez des pénalités de retard. Nous avons besoin de recevoir votre paiement au plus vite pour éviter des complications.
La comptable: Oui, je sais, mais nous avons d'autres fournisseurs à payer et nous devons prioriser nos dépenses. Nous ne pouvons pas vous payer tout de suite.
L'agent de recouvrement: Écoutez, nous sommes prêts à vous faire une proposition pour vous aider à régler cette situation. Nous vous proposons de payer votre facture en trois fois : un premier versement de 2000 euros aujourd'hui, un deuxième versement de 1500 euros le mois prochain et un troisième versement de 1500 euros le mois suivant. Si vous acceptez cette solution, nous vous ferons une remise de 10% sur les pénalités de retard.
La comptable: C'est une offre intéressante, mais je ne suis pas sûre que nous puissions la respecter. Nous ne savons pas comment va évoluer notre trésorerie dans les prochains mois.
L'agent de recouvrement: C'est une opportunité à saisir. En acceptant cette solution, vous allez économiser 150 euros sur les pénalités, préserver votre réputation auprès de vos fournisseurs et améliorer votre relation avec nous. C'est dans votre intérêt et dans le nôtre.
La comptable: Bon, d'accord, je vais en parler à mon responsable et je vous rappelle dans la journée pour vous confirmer notre accord.
L'agent de recouvrement: Très bien, je vous remercie de votre coopération. Je vous envoie un email avec les détails de notre proposition et les modalités de paiement. J'attends votre confirmation avec impatience.
La comptable: D'accord, merci de votre compréhension. Au revoir.
L'agent de recouvrement: Merci á vous,au revoir.
Cet article présente une méthode pour réussir les appels de recouvrement de créances auprès des clients entreprises. Il s'agit du cadre Fan Dancer, inspiré d'une forme de danse burlesque qui utilise des éventails pour créer de la curiosité et du désir. Le cadre Fan Dancer se compose de trois étapes : la présentation, la proposition et la preuve. Chaque étape a un objectif et des techniques spécifiques. L'article explique comment appliquer ces étapes et donne des exemples concrets de dialogues. L'article conclut en espérant que cette méthode aidera les lecteurs à faire une bonne première impression, obtenir la coopération du client et recouvrer leur créance dans les meilleurs délais.
