El marco Fan Dancer: el método definitivo para lograr llamadas de cobro de deudas exitosas

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Te encargas de cobrar las deudas impagadas de tus clientes. Sabes que no es una tarea fácil. Te enfrentas a clientes reacios, hostiles o indiferentes. Tienes que convencerlos de que paguen su factura atrasada sin perder la relación comercial. Tienes que ser profesional, cortés y persuasivo.

Pero, ¿cómo lograr una llamada de cobro de deudas exitosa? ¿Cómo hacer una buena primera impresión y obtener la cooperación del cliente? ¿Cómo evitar las trampas y los errores que pueden comprometer tu objetivo?

En este artículo, te presentamos un método sencillo y eficaz para dominar el arte de las llamadas de cobro de deudas. Se trata del marco Fan Dancer, inspirado en una forma de danza burlesca que utiliza abanicos para crear curiosidad y deseo en el espectador.

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El marco Fan Dancer se compone de tres pasos:

•  La presentación

•  La propuesta

•  La prueba

Cada uno de estos pasos tiene un objetivo específico y unas técnicas a aplicar. Te los detallamos en el resto de este artículo.

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La presentación

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La presentación es el primer paso del marco Fan Dancer. Su objetivo es crear un clima de confianza e interés con el cliente. Es el momento en el que debes captar su atención, establecer tu credibilidad y mostrarle que estás ahí para ayudarle.

Aquí tienes algunos consejos para lograr una buena presentación:

•  Prepárate bien antes de la llamada. Infórmate sobre el cliente, su actividad, su situación financiera, su historial de pago, etc.

•  Identifícate clara y educadamente. Da tu nombre, tu función y el nombre de tu empresa. Pide hablar con la persona responsable del pago o con su superior jerárquico.

•  Explica brevemente el motivo de tu llamada. Recuerda al cliente la factura impagada, su importe, su fecha de vencimiento y las consecuencias en caso de no pago.

•  Sé positivo y empático. Utiliza un tono cordial y respetuoso. Evita las acusaciones, las amenazas o los juicios. Muestra que entiendes las dificultades del cliente y que buscas una solución amistosa.

•  Haz preguntas abiertas para iniciar el diálogo. Por ejemplo: "¿Cuál es la razón de este retraso en el pago?", "¿Cuáles son sus perspectivas de tesorería?", "¿Cómo podemos ayudarle a resolver esta situación?"

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La propuesta

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La propuesta es el segundo paso del marco Fan Dancer. Su objetivo es presentar al cliente una oferta atractiva y personalizada para el pago de su factura. Es el momento en el que debes despertar su deseo, mostrarle las ventajas de tu propuesta y resolver sus objeciones.

Aquí tienes algunos consejos para lograr una buena propuesta:

•  Propón una solución adaptada al perfil y a las necesidades del cliente. Por ejemplo: un fraccionamiento del pago, una rebaja en los recargos, una garantía bancaria, etc.

•  Destaca los beneficios de tu solución para el cliente. Por ejemplo: evitarle gastos adicionales, preservar su reputación, mejorar su relación con sus proveedores, etc.

•  Anticipa y responde a las objeciones del cliente. Por ejemplo: "No tengo los fondos necesarios", "No estoy satisfecho con su servicio", "No reconozco esta factura", etc.

•  Utiliza técnicas de persuasión para influir en el cliente. Por ejemplo: el principio de reciprocidad (hacer una concesión para obtener algo a cambio), el principio de escasez (crear urgencia o exclusividad), el principio de autoridad (apoyarse en datos o testimonios), etc.

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La prueba

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La prueba es el tercer y último paso del marco Fan Dancer. Su objetivo es confirmar el acuerdo con el cliente y hacer que pase a la acción. Es el momento en el que debes tranquilizar al cliente, darle garantías y pedirle su compromiso.

Aquí tienes algunos consejos para lograr una buena prueba:

•  Resume los puntos clave de tu propuesta. Recuerda al cliente la solución que le has ofrecido, los beneficios que obtendrá y las condiciones de pago.

•  Pide al cliente su acuerdo verbal. Por ejemplo: "¿Está de acuerdo con esta solución?", "¿Podemos cerrar este acuerdo hoy?", "¿Puedo contar con su compromiso?"

•  Envía al cliente una confirmación escrita. Por ejemplo: una carta, un correo electrónico, un SMS, etc. Menciona los detalles del acuerdo, las modalidades de pago y los documentos justificativos a aportar.

•  Haz un seguimiento de la ejecución del pago. Por ejemplo: relanza al cliente si es necesario, verifica la recepción del pago, envía un recibo, agradece al cliente, etc.

Ya está, has aprendido a dominar el arte de las llamadas de cobro de deudas gracias al marco Fan Dancer. Siguiendo estos tres pasos simples y eficaces, podrás hacer una buena primera impresión, obtener la cooperación del cliente y cobrar tu deuda en el menor tiempo posible.

Esperamos que este artículo te haya sido útil y que lo apliques en tus próximas llamadas de cobro de deudas.

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Ejemplo de llamada utilizando esta tecnica:

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Cobrador: Buenos días, soy Juan Pérez, encargado de cobranzas de Intercol. Le llamo por la factura nº 1234 de un importe de 5000 euros que nos debe desde el 15 de mayo. ¿Puedo hablar con el responsable del pago por favor?

Contable: Buenos días, soy María García, contable de XYZ Industrias. Sí, estoy al tanto de esa factura. Hemos tenido un problema de tesorería este mes y no hemos podido pagarla a tiempo.

Cobrador: Entiendo su situación, pero sabe que esa factura está vencida hace más de 30 días y que incurre en recargos por demora. Necesitamos recibir su pago lo antes posible para evitar complicaciones.

Contable: Sí, lo sé, pero tenemos otros proveedores a los que pagar y tenemos que priorizar nuestros gastos. No podemos pagarle ahora mismo.

Cobrador: Escuche, estamos dispuestos a hacerle una propuesta para ayudarle a resolver esta situación. Le proponemos pagar su factura en tres veces: un primer pago de 2000 euros hoy, un segundo pago de 1500 euros el mes que viene y un tercer pago de 1500 euros el mes siguiente. Si acepta esta solución, le haremos una rebaja del 10% en los recargos por demora.

Contable: Es una oferta interesante, pero no estoy segura de que podamos cumplirla. No sabemos cómo va a evolucionar nuestra tesorería en los próximos meses.

Cobrador: Es una oportunidad que debe aprovechar. Al aceptar esta solución, va a ahorrar 150 euros en recargos, preservar su reputación ante sus proveedores y mejorar su relación con nosotros. Es en su interés y en el nuestro.

Contable: Bueno, de acuerdo, voy a hablar con mi jefe y le llamo en el día para confirmarle nuestro acuerdo.

Cobrador: Muy bien, le agradezco su cooperación. Le envío un correo electrónico con los detalles de nuestra propuesta y las modalidades de pago. Espero su confirmación con impaciencia.

Contable: De acuerdo, gracias por su comprensión. Adiós.

Cobrador: Adiós.

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Este artículo presenta un método para lograr llamadas de cobro de deudas exitosas con los clientes empresas. Se trata del marco Fan Dancer, inspirado en una forma de danza burlesca que utiliza abanicos para crear curiosidad y deseo. El marco Fan Dancer se compone de tres pasos: la presentación, la propuesta y la prueba. Cada paso tiene un objetivo y unas técnicas específicas. El artículo explica cómo aplicar estos pasos y da ejemplos concretos de diálogos. El artículo concluye esperando que este método ayude a los lectores a hacer una buena primera impresión, obtener la cooperación del cliente y cobrar su deuda en el menor tiempo posible.

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